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    嚴控藥占比形勢下,醫藥營銷該何去何從?
    來源:中睿醫藥商學院 郭新峰 發布日期:2015-10-19 共閱1376次 文章字體:

        《國務院辦公廳關于城市公立醫院綜合改革試點的指導意見》在史上規模最大的上海藥交會結束后重磅出臺,把從事醫藥營銷的小伙伴們都驚呆了,最具殺傷力的就是限制藥占比到30%:“力爭到2017年試點城市公立醫院藥占比(不含中藥飲片)總體降到30%左右。”

    一、什么是藥占比?

        “藥占比”即藥品費用占醫療總費用的比例;藥占比的計算方法:藥占比=藥品收入/(醫療收入+藥品收入)*100%;

        藥占比一般分為科室藥占比和醫生藥占比。

        醫院考核藥占比會進行分解,分為科室藥占比、醫生藥占比。科室藥占比=科室住院病人及門診患者每月藥品使用總金額÷科室住院病人及門診患者非藥品月總收入×100%。每位醫生藥占比=每位醫生住院病人及門診處方每月藥品使用總金額÷每位醫生住院病人及門診患者非藥品每月總收入×100%。藥品使用總金額指醫院所有在用的藥品使用金額,非藥品總收入是指掛號、診察、床位、檢查、治療、手術、檢驗、放射、輸血、護理、氧氣、接生、麻醉費及衛生材料等一切非藥品收入。總收入是指藥品收入和非藥品收入之和。

    二、如何確保30%藥占比達標?

        1、減小分子—降低藥品收入;
        2、增大分母—提高醫療收入:
        3、同時減小分子—降低藥品收入,增大分母—提高醫療收入。

        三級醫院因為不愁患者,所以降低藥占比的手段比較多;二甲醫院的解決辦法幾乎只有增加檢查診斷和儀器的治療使用,是降低藥占比不二法寶,只看病不治病,先讓患者做一堆檢查,能治則治,不能治就推給三級醫院。

    三、醫院降低藥占比的措施都有哪些?關鍵詞:替換、減少、限制、考核!

        1、所有臨床使用藥品優先選用國家基本藥物目錄、低價藥、新農合目錄、醫保目錄內藥品,用國產仿制品替換進口新特藥和貴藥;醫院會出臺院內藥品數量的上限,抬高進院門檻,將一些貴藥拒之門外。

        2、減少藥物濫用,重點監控抗菌藥物、輔助用藥、營養藥、中藥注射劑的使用:藥事管理與藥物治療學委員會加強對《處方管理辦法》、《抗菌藥物臨床應用指導原則》、《衛生部臨床路徑應用指南 (2009 年版)》、《國家基本藥物處方集(化學和生物制品2012年版)》、《國家基本藥物臨床應用指南(中成藥2012年版)》、《軍隊合理醫療用藥目錄》、《合理醫療用藥目錄》貫徹落實;“到2015年底,試點城市實施臨床路徑管理的病例數要達到公立醫院出院病例數的30%”。

        3、限制輸液的使用:貫徹用藥原則“能口服不肌注、能肌注不輸液”;安徽省衛計委下發《關于加強醫療機構靜脈輸液管理的通知》,公布“53種不需要輸液”的疾病清單;門診控制和減少抗生素輸液: 2011年3月,寧波市第一醫院就逐漸控制門診輸液量,醫院的目標是最終取消門診輸液;2013年,江蘇省中醫院規定,所有門診的醫生,都不允許開具有關抗生素輸液的處方。2013年9月,南昌大學第二附屬醫院正式取消所有門診靜脈用藥,門診醫生在信息系統中不能開具靜脈輸液針劑,只有急診科和住院部醫生才有此權限。

        4、實行院科兩級考核量化管理:即醫院對科室進行藥占比管理控制,科室主任對科內醫生合理用藥進行監控管理。重點檢查藥占比較高的科室:門診各科室、內科、急診科、兒科、中醫科、感染科都較高,一般超過60%,是控制的重點;而外科、骨科、婦產科、耳鼻喉科、眼科、ICU病房等較低,一般低于30%。

        如某醫院全院藥占比控制目標為40%。各科室、各類醫師藥品使用控制比例如下:門診部:門診總比例為40%。內科醫師:49% ;急診醫師:44%;兒科醫師: 65% ;外科醫師:35%;婦產科醫師:35%;口腔科醫師:20% ;耳鼻喉科醫師: 30% ;眼科醫師:30%;中醫科醫師:60%。住院部:住院總比例為39%。內科35% ;普外科:35% ;婦產科:30% ;骨科:30%;眼科 :30%;耳鼻喉科:30% ;兒科:50%;感染科:45% 。

    四、除了以上措施,還有哪些措施可以快速降低藥占比?

        以上除了醫院內部干預外,試點城市醫改配套措施還有快速降低藥占比的三板斧:

        1、藥品招標或集中采購追求全國最低價:平均降幅約20%,沒有最低,只有更低,各省競相取全國最低價作為限價或者入市價,各地招標最低價屢創新低,新一輪全國最低價生成競賽開啟。

        2、藥品不加成降低點,二次議價再壓一把:藥品不加成,藥價降低15%;省屬和地級市借二次議價在中標價的基礎上再降15%左右;個別省份的醫保支付價也要砍價。

        二三級醫院藥占比降幅表


        計算示例如下:三級醫院藥占比為50%,即醫院收入100=醫療收入占50+藥品收入占50,招標降價20%,藥品收入變為40,那么藥占比=40/(40+50)=44.4%,降幅為5.6%。以上假設醫療收入不變。

        3、提高非藥收入,增加檢查項目或者治療項目;同時醞釀醫療收費漲價:掛號費、手術費、護理費漲價。從上表看出,僅僅在藥品上做文章,三級醫院的藥占比仍然在35%以上,只有抬高分母,提高醫療收入的比例才能達標。

        總之,快速降低藥占比受傷的是藥價和藥企,傷不起傷不起!

    五、限制藥占比前提下,醫藥營銷策略該如何調整?

        1、處方藥學術營銷應以進入臨床路徑為目標:應積極加入各種醫學診療指南、臨床路徑目錄,積極尋求在醫院存留合理而又充分的理由,循規范用藥之路拓展生存空間。

        2、合法規避用藥限制:抗菌藥物、(腫瘤)輔助用藥、營養藥、中藥注射劑可能是這輪整頓的重災區,除了院外銷售保住銷量外,應積極加入《超藥品說明書用藥目錄》,拓展合法處方外適應癥使用,避免份額銳減。

        3、轉戰院外市場:進口新特藥和貴藥通過門口藥店、自費藥房、醫藥商業配送等院外銷售的方式實現銷售;憑借優良品質,通過APP等互聯網手段,繞過醫院直接發展(長期使用)患者也是不錯的選擇。

        4、差別化產品組合策略:發起藥企聯盟,豐富產品品類和補充產品線,提供專科全產品或者單一產品線全品類,提高議價談判話語權;也可實施產品錯位組合策略,將產品分別定為戰略虧損產品和高毛利產品,借以獲取談判主動權,用戰略虧損產品掩護高毛利產品突圍。

        5、根據藥品目錄屬**把握藥占比再平衡的機會,尋求突破:

        自費產品:保價格,保空間,奪市場。
        醫保產品:積極降價,保市場。
        基藥產品及臨床路徑產品:寧肯降價,保市場;如湖南省招標長春西汀注射液降價30%,企業確標。
        低價藥產品:穩妥提價,要市場;目前衛計委對該類產品的態度變為積極,應該會推動該品類產品直接按3或5元日金額掛網。

        新常態新醫改形勢下,企業不能怨天尤人,更不能自暴自棄,100個試點城市可能是100個大坑,也可能是100個金礦。30%藥占比的現實命題下,以往靠濫用藥、搭車用藥萬金油模式粗放式營銷的時代一去不復返了,企業應該對形勢有清醒的認識,對競爭格局有充分的把握,對營銷布局有策略的調整。

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